东昌支公司江东团队分析报告
20__年12月10日作者：宋X
江东团队自组建以来，始终保持着强劲的发展势头。发展至今，已经成为公司三大团队之一，成为不可或缺的个险中坚力量。江东团队的组建，是公司历史上一次成功的尝试，不仅为公司在“劈拉砍设”的实际应用过程中提供了宝贵的经验，更揭开了公司个险发展的新篇章。发展中的江东团队，创造了很多丰功伟业，也造就了更多的人才。但看待任何事物都要理性客观，在江东团队的发展历程中，也反应出了个险营销队伍中很多共性的现象。某种程度上可以这样讲，江东团队的发展，是整个寿险行业发展的一个缩影。那么，如何从江东团队的发展中得到借鉴，发现问题并加以总结，制定出有效的应对方案，取之所长，补己之短，现将关于江东团队的详细分析报告如下：
江东团队发展历史
20__年8月，为贯彻实施于学泽老总的“劈拉砍设”的指导思想，经公司经理室研究决定，从公司分离出一部分营销员，组建新的营销团队。于同年9月20日正式搬入新职场，位近于江东，既名为“江东业务部”，此时成员仅有从公司派遣的3名老牌营销员，后用配备专职高级讲师一名。11月，团队发展迅速，人力已有近20余人，
后讲师离职，江东团队自主经营晨会。08年5月，团队已有在册人力50余人，并由公司定期指派讲师进行督导管理。截止20__年12月，江东团队共完成个险期交保费177万元,人力增长29人。
江东团队08年的业务发展概况
08年是江东团队初出茅庐，真正投入到战场上的第一年。江东团队承担200万的个险期交任务,虽然未能全额完成，但作为一只新组建的团队，已经是不俗的表现。
08年首季开门红，江东团队不负众望，一举拿下86万元个险期交保费，成功的完成了公司领导交付的任务。
二季度，江东团队继续保持高涨的展业热情，共完成保费48万余元，其中由黄宝路产生一张30万的大单，开创了江东团队历史上的金彩第一大单，并荣获市公司发布的嘉奖信，全市通报嘉奖。
三季度初，由于二季度大单带来的影响，江东团队全员展业热情高涨，业绩持续飘红，三季度末，业务发展逐渐走入低潮，此后业绩持续低迷。
四季度，市公司对全市业务进行了全新的部署，江东团队经过调整，吸纳人才，引入新的管理方法，逐步走出低谷，恢复了状态，出色的完成了公司领导下达的各项即时指标。截止到08年12月，共完成全年个险期交保费177万元。
江东团队08年的队伍建设概况
经过07年底的精心准备，08年首季开门红之前，江东团队储备了大量的新增人力，并加以精心的培训和辅导，在08年初投入到市场中，取得了辉煌得战绩。首战告捷的成功，使得全员热情高涨，吸引了更多的人才加入，江东团队在08年初期，人力增长形成了一个良性的循环。
第二季度，随着业绩的稳定增长，人力增长也出现一个高峰期，5月份江东团队在册人力高达50余人。但后期由于过于注重强调对保费督导，导致对新员培训力度严重削弱，新员展业能力低下，主管辅导的自觉性较差，致使在6月份人力增长骤降。
第三季度，人力增长基本处于停滞状态，业务进度也随之缓慢。并且由于讲师频繁更换、调离。致使新员严重流失，脱落。至三季度末，人力增长与流失表现为严重不平衡，老营销员也消极怠工，不出席晨会，全员气势低落。
第四季度中期，公司委派新的业务督导驻扎江东团队，改进管理方式，进行整体性的队伍调整，包括业务培训，心态建设等多方面的指导。江东团队逐渐恢复了士气，人力增长也恢复上升趋势。
截止08年12月份，江东团队共有新增人力29人（不包括流失），目前在册人力36人。
现象及问题的分析
综上所诉，江东团队作为一只新生力军，在08年表现的不俗，但同时也反映出一些在发展中存在的各种现象，下面从三个较为明显的方面进行分析：
一：业务发展和人力增长的关系
通过以上的关于08年的业务发展和团队建设的回顾，可以看出，一个团队的人力增长和业务发展有着直接的关联，二者总是在同一时期成正比的出现。同时，也得出一个结论，业务的好坏，对人力的增长起到决定性的作用。人力增长的多少，也决定了未来的业务是否可持续发展。这是一个相辅相成的循环过程。
二：培训在队伍建设中的重要性
江东团队组建初期仅3人，都是资深的公司老营销员。自07年末就已经发展成为近20人的团队。仅以这3个人而言，发展速度
如此之快，实为罕见。可见此阶段增员意愿强烈程度。一般来说，如此迅速增长的人力，非是仅3人可以掌控的，但此时却有公司委派的专业讲师助阵，进行专业培训和指导，使得这些人力可以迅速的适应环境，并成为有效的战斗力。
而后虽然讲师离职，但团队已经初成规模，且有08年开门红时各种奖励的支持，人力可以始终保持增长。在第二季度初期，公司委派新的祖训讲师对江东团队进行督导和培训，维持住了人力增长的趋势。但后期由于公司内部的各种调整，导致祖训讲师频繁调任，使得培训不能保持良好的持续性，加之公司过于注重对业务的督促，最终导致人力增长的停滞和新员的流失日趋严重。晨会也从以往的二十几人参加，逐渐减少到十几人。这种状态一直持续到三季度末。
第三季度新基本法的颁布与实施，为当时的人力增长形式打了一针强心剂，可并没有起到预期的效果。公司虽然也加大了对于增员的力度，并相应的制定出各种增员奖励，可更多的营销员正处于对新基本法的懵懂时期，大多表现为对新基本法带来的各项变更而产生质疑。后期通过市公司、支公司组织大量专业的培训，才使得营销员真正的对新基本法认可。此时的江东团队，也得到了由公司新委派的李，辅助江东团队进行长期得业务督导。后期通过改进管理方法，加大培训力度，逐渐使一蹶不振的江东团队恢复了元气，重新点燃了斗志，并在四季度取得了良好的表现。
由此可见，一个团队的发展壮大，以目前来讲，单凭主管的能力
是远远不能掌控的。需要有着专业的培训体系的支持。并且培训要具有持续性，灵活性。既不可三天打鱼两天晒网，同时也要根据团队的实际情况制定出相应的培训方案。这让我想起了一个故事：
一个小男孩在河边看老者钓鱼，老者很喜欢这个小男孩，决定把钓上来鱼送给小男孩，可小男孩却要老者手里的鱼竿，并解释道：鱼过不了多久就会吃完，有了鱼竿，就会永远有鱼吃。
看似聪明的小男孩实际上犯了个愚蠢的错误，不会钓鱼的技术，要了鱼竿又有何用
培训亦是如此。
三：人员成分与团队发展的联系
纵观08年公司3大团队的人力增长：刘团队45人；江东团队29人；王团队8人。
王团队年增员人数最少，其团队成员老营销员居多，大多拥有3年以上的从业经验。且团队平均年龄在45岁以上，只有1名男性营销员，并且目前已经脱落。团队人员成分的单一，是该团队人力增长缓慢的主要原因之一。由于男女比例严重不协调，人员年龄又偏高，意愿启动缓慢，致使团队士气偏低，缺少增员的动力和激情。致使新员难以在这种环境中留存。但由于老营销员有着娴熟的展业能力，业绩一只高居不下。
刘团队增员人数最多。其成员新老掺半，男女比例为1：3。团队士气高昂，意愿启动迅速，无论在保费、增员，都有着优异的表现。江东团队新员居多，且平均年龄在35岁左右，团队气氛具有年轻的活力，容易产生激情，和刘团队有着异曲同工之处。但也正是由于新员过多，脱离培训后情绪不稳定，也导致了业务上的大起大落。
适时调整团队中的人员成分，对一个团队的稳健发展也起着至关重要的作用。
09年团队规划及具体做法
09年，江东团队要在业务发展和团队建设上有着新的突破，这就要求江东团队必须做好全面的队伍整顿。在大力扩充团队的同时，也要注意人员成分的调整和心态的建设，保持团队拥有持续的新鲜活力。同时要拥有一套完善的培训体系，为团队源源不断的输送人才。具体措施从以下四方面入手：
一：队伍心态建设
经过08年数次大小型战役的洗礼，江东团队虽然按时完成了任
务，但是广大营销员已尽是疲惫不堪，产生了厌战情绪。导致士气低落，战斗力剧降。面对即将到来的09年开门红，以这样的队伍很难在关键的时期有所作为，当务之急便是调整营销队伍的心态，点燃营销团队的斗志。
二：队伍扩充
江东团队在今后的增员战略上，相比以往更有针对性，其目的不单纯是扩充团队的人力，更重要的是切实有效的增加团队的战斗力。
为了防止此次的增员对象，由于管理不善，或性原因，导致日后沦落为无效人力或虚有人力。本次将对所有增员对象进行严格考核，并加之专业完整的培训，要求增员对象必须完全遵守公司的各项制度和考核。不再讲人情，讲交情。只有良好的规范制度，才更能体现公司的亲情管理。
三：培训
一方面针对当前的队伍，进行心态调整的操作，另一方面，针对新老营销员的差异，制定出不同的培训方案。新人的培训主要以学习条款知识和掌握业务技能为主。老伙伴的培训，除了以加强业务技能和行业咨询的同时，更注重传承对新人辅导和培训的方法为重点。力求让每一位老营销员都可以承担起对新人辅导和培训的职责。切
实的巩固队伍基础建设，增加队伍的凝聚力，向心力和战斗力。
四：活动量管理
为了使江X的营销团队可以不遗余力的执行各种战斗任务，对营销团队的活动量管理显得至关重要。公司将成立活动量管理小组，专门制定活动量管理方案，并贯彻执行监督等工作。最终实现每个营销员，每日进行最少3个有效拜访。这项工作不是一时的工程，而是一世的伟业。公司将高度关注此项工作的进行，并给予长期，常态的支持和鼓励。
江东是一只充满希望的团队，会逐步成长为一只英勇善战的营销大军。这只大军正在不断的探索着更广阔的天地，同时也不断面对着更多的挑战。相信只要在领导们的正确指引下，这只营销大军会不断成为人寿历史上的一次次的传说。